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前言
在澳大利亚的房地产市场，价格数字不仅决定一套房能否成交，更是中介操纵买卖双方心理的关键杠杆。
过去十年，这个行业经历了近三成的扩张，从2014年的83,900名从业者，增加到2024年的108,700人——增幅29.6%，远高于整体劳动力22.9%的增长率。
表面上，这是一个“人人可进”的高薪职业；背后，却是一个充满灰色操作、信息不对称与心理战的市场。
从近日街头巷尾热议的西悉尼爆红的明星经纪 Josh Tesolin，到 Newcastle 的 Josh Lloyd，再到被媒体揭露的拍卖虚高价战术，一整套利用买家“恐惧错过”（FOMO）的营销手法，正在重塑市场行情。
而这套玩法，不仅是澳洲本地明星经纪的常用武器，也在华人中介圈里被变种、被精细化运用。悉尼，更是这些乱象的重灾区。
更值得警惕的是，我们或许已经在这种环境里被“长期驯化”——低报价、虚预期早已成为买家潜意识里的默认游戏规则。
很多人甚至不再质疑，而是自动在脑中把广告价上调10%、20%，当作竞拍底线。可问题是，这种被迫的心理适应，本身就是不正常的，也不应该成为常态。
1
黄金职业的光环与代价
KPMG 的研究表明，房产中介是过去十年澳洲增长最快的职业之一，仅次于某些金融和医疗行业。
原因不难理解——进入门槛低，无需昂贵学位，培训周期短，回报潜力高。
在悉尼、墨尔本等核心市场，一名顶尖中介年收入可轻松突破七位数。
近日澳媒爆出正在接受调查的 Josh Tesolin 曾在社交媒体高调炫耀，自己一年佣金收入超过900万澳元，日入42万的纪录甚至被团队内部泄露。
按普通住宅一套销售佣金2%来算，这意味着其年成交额可能高达数亿澳元。
然而，房产中介的收入，是有其特性的。一般来说，都是和业绩挂钩的，所以绝对属于多劳多得，少劳少得，不劳不得。
这个“高薪” 有着强烈的二元性：
对头部中介而言，销售量与个人品牌变现能力直接挂钩；
对普通中介而言，收入高度波动，80%新人在两年内退出行业；
佣金结构、额外收费与隐藏费用，成为行业暗面温床。
2
骚操作的剧本：从明星经纪到灰色地带
明星经纪的成功，不只是靠勤奋和口才，更在于熟练运用心理学与规则边缘化操作。
Tesolin 在西悉尼的名号如雷贯耳——年成交超300套房，几乎是普通中介的十倍。他的卖房话术直接、夸张天盈资本，强调稀缺性与时效性，例如“错过今天，就永远错过了”，迅速制造紧迫感。
其操作模式包括：
高频曝光：社交媒体视频、拍卖预告、线下看房活动，形成买家注意力垄断；
价格心理战：利用“低报价-高成交”的反差，让买家产生竞争心理；
团队加压：看房现场制造人流与报价假象，让买家感觉“不出手就没机会”。
这些技巧在市场火热时可带来溢价成交，而在市场下行期，则被用来抢占有限的买家资源。
2025年8月，Tesolin 遭遇重锤——新州公平交易厅（NSW Fair Trading）对其发出四个月牌照暂停，原因包括虚假竞价（dummy bidding）、低报价格（underquoting）、高压销售、伪造文件等超过百起违规行为。
更令人咋舌的是，他曾在拍卖当天，将一套标价1.34百万的房，以102万的价格卖给自己的妻子——并且是他本人作为销售代理。这种利益冲突，在他的房产投资组合中并非孤例。
3
悉尼的灰色生态与买家的“信息赤字”
悉尼的房地产交易，尤其是拍卖，已经形成一种近乎“制度化的心理博弈”：
虚高引流：广告价低于预期10%-20%，吸引大量买家看房；
竞价氛围操控：中介安排“托儿”假装出价，抬高心理价位；
合同时间压缩：限定当天或隔日签约，迫使买家在信息不足时决策。
对初入市场的买家而言，信息完全由中介掌控——他们知道真实底价、卖方心理价、其他潜在买家的出价历史，而你只能在竞价现场临时反应。
这种局面，长期下来不仅让人“习惯”了低报价，还让买家主动替中介做心理加价，仿佛这是购房的必修课。
但事实是，这种默认并非自然形成，而是被行业长期PUA的结果——我们甚至忘了，合理透明的报价才是市场应有的底线。
在悉尼市内西区与西区的多个郊区，买家通常要比广告价格多付数十万澳元才能买到房。
据澳媒报道：38个社区，在2024年1月至2025年6月的18个月内，房产销售价格持续高于预计售价10%以上。
价格差距最大的地区是 Smithfield（高出29%）、Greenacre（高出24%）、Marayong（高出22%）、Alexandria（高出17%）和 Marrickville（高出17%）。在这些郊区的数据分析中，每个郊区都至少包含40宗成交案例。
买家经历：差价20万到40万澳元天盈资本
有三个孩子的 Marcello D’Ambra 花了8个月时间寻找Marrickville附近的房产，预算约300万澳元。
他当时还试图出售位于Concord的房子，并居住在Toongabbie（距离Marayong仅几个郊区）。
在Toongabbie，他看到有11次拍卖报价比最终成交价低了30%以上。
极端案例：
拍卖价比指导价高出70万澳元
2024年6月，Alexandria一套三层联排别墅，指导价240万澳元，但最终以310万澳元成交。
拍卖当天，第一口价是190万澳元，随后第二口价直接跳到280万澳元，比起拍卖起价高出90万澳元，比指导价高出40万澳元。
几分钟后，拍卖锤定格在311万澳元，而该物业的保留价是280万澳元，比指导价高出16%以上。
买方代理：几乎每套房都被低报价
Buyers Alliance总监 Chris Paino 表示，2024年在Newtown为客户找房时，“几乎每一套排屋的拍卖指导价都低估了约30万澳元”。
他说，即使直接问中介“这是不是低报价”，他们也会含糊其辞，说“这是拍卖，我们也不确定，到时来现场出价就好”。
他认为这种行为必须停止，“因为这真的打击了买家的信心”。
高收入区则较少发生低报价
差距最小（低于6%）的地区包括Mosman、Manly、Chatswood、Neutral Bay和Parramatta。这些地区的房价（除Mosman外）在2024年6月前的12个月里都有所下降。
在这些富裕社区，中介更依赖老客户回头生意，因此低报价的现象较少。Ray White Mosman的负责人表示：“这种行为会很快反噬你，做不到一年就会被淘汰。”
4
华人买家能否自我保护？
在悉尼的华人区，房产中介不仅是交易撮合者，更是社交与信息网络的中心节点。
他们的玩法有几个鲜明特点：
1
语言壁垒保护：只用中文与客户沟通，形成封闭信息场，减少外部竞争。
2
双轨定价：对内（华人买家）与对外（本地或其他族裔）报不同价格，利用熟人信任降低质疑。
3
渠道深度：利用微信群、中文地产媒体推送信息，提前锁定潜在买家。
4
投资团购：联合“买家团”扫货后抬价转售，制造成交数据虚高。
这些策略在市场上涨期极其奏效，但在近两年的高利率环境下，也导致某些华人中介资金链断裂，出现跑路、关门、拒退定金等事件。
在一个规则松散、信息高度不对称的市场中，作为华人买家并非完全没有应对之道：
1
双重估价：拍卖前自行聘请独立估价师，不依赖中介口头报价。
2
冷静期利用：在非拍卖交易中，善用法律赋予的冷静期进行尽职调查。
3
合同细读：避免
签署“利益冲突豁免”类条款，防止中介或其关联方低价收购。
4
信息多源化：跨平台对比历史成交价、街区均价，识别虚高或低报。
5
集体维权：利用社交媒体和社区网络曝光违规行为，促使监管介入。
结语：黄金十年，黄昏将至？
过去十年，澳大利亚房产中介行业在人口增长、低利率与资产升值的浪潮中，实现了黄金期的扩张。
但随着利率上升、市场趋冷与监管压力加大，这个依赖信息不对称与心理操控的行业，正进入新的博弈阶段。
Josh Tesolin 的暴雷，或许只是冰山一角。无论是本地明星经纪，还是华人社区的隐秘操盘手，他们在市场的超额收益，终究来自买家的沉默成本。
如果说过去买家还会愤怒地质疑低报价，如今很多人甚至不再觉得奇怪——我们已经被行业训练到自动“修正”价格预期，把不合理当作了合理。
当越来越多买家开始反问自己：“我为什么要接受这样的规则？”、“为什么透明报价在这里成了奢侈品？”，行业的黄金外衣，可能会被一点点剥落。
未来五年，房地产中介的竞争将不再只是房源与成交速度的较量，而是信誉与透明度的比拼。买家需要的，不是更激烈的拍卖，而是一个不必带着戒心走进的交易环境。
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